ドア・イン・ザ・フェイス（Door-in-the-Face Technique）とは、心理学における説得技術の一つで、大きな要求を最初に提示した後、より小さな要求を行うことで、相手がその小さな要求を受け入れやすくなる現象を指します。
ドア・イン・ザ・フェイスの基本概念
- 大きな要求の提示: 最初に実現不可能または非常に大きな要求を相手に提示します。この要求は通常、拒否されることが期待されます。
- 小さな要求の提示: 大きな要求が拒否された後、相手に対して本来の目的であるより小さな要求を提示します。この小さな要求は、最初の大きな要求と比べて受け入れやすく感じられるため、承諾される可能性が高まります。
ドア・イン・ザ・フェイスの具体例
- 募金活動: ある団体が「1万円の寄付をお願いしたい」と要求し、それが拒否された後に「それなら500円の寄付をお願いできませんか？」と提案することで、500円の寄付を受け入れてもらいやすくなります。
- 交渉: 営業担当者が高額な商品を最初に提案し、顧客が拒否した後に、より安価な商品を提案することで、購入の可能性が高まることがあります。
実生活への応用
- 交渉: ビジネスや個人の交渉において、最初に大きな要求を出し、次に小さな要求を出すことで、相手の承諾を得やすくすることができます。
- 人間関係: 誰かに頼みごとをする際、大きな要求を先にして、その後に小さな頼み事をすることで、協力を得やすくなるかもしれません。
注意点
このテクニックは、相手に対して誠実であることが重要です。あまりにも不合理な要求を最初に提示すると、相手の信頼を損なう可能性があるため、使い方には注意が必要です。また、相手の反応や状況に応じて柔軟に対応することも重要です。
